Radiografía a las Pymes


Sage es una empresa dedicada al desarrollo, comercialización e implantación de soluciones informáticas para empresas, fundamentalmente pequeñas y medianas, con más de seis millones de clientes en todo el mundo. Conoce bien, por tanto, ese segmento de mercado. Desde hace tres años viene haciendo un estudio sobre la situación de estas empresas, sus resultados y la evolución prevista para años sucesivos.

Los resultados obtenidos en el 2011 son,  resumidos,  los siguientes:

Con este nivel de desagregación de datos no se pueden extraer conclusiones válidas; pero se intuyen tendencias. El porcentaje de pymes que aumentan clientes es reducido (12%), la mayoría pierden clientes (52%) y el resto los mantienen (36%).

Que mantengan clientes no quiere decir que mantengan facturación (29%), más de la mitad disminuyen facturación (52%)  y sólo un pequeño grupo consigue aumentarla (18%).

No tiene por qué existir relación entre el aumento de facturación y el de beneficios. Frente al grupo, siempre escaso, de empresas que aumentan beneficios (16%), el resto los disminuye (59%) o los mantiene (25%).

Ya digo que es arriesgado tratar de extraer  conclusiones a partir de aquí; pero, sin pretensiones de rigor empírico, se pueden intuir algunas tendencias.

-       El número de clientes disminuye. Lo que coincide con la caída del consumo.

-       Las ventas (facturación) disminuyen, cosa lógica si disminuyen los clientes y los que quedan compran menos.

-      Si aumenta más el número de empresas que incrementan facturación que el de aquellas que aumentan beneficios, puede deducirse que los márgenes se han reducido: se vende más (en algunos casos), pero se gana menos.

-       El hecho de que, a pesar de todo, haya un 16% de pymes que aumentan beneficios –no sabemos si son las mismas que aumentan facturación y clientes o no- es alentador. Quiere decir  que hay nichos de mercado que son receptivos a una oferta adecuada.

Podíamos sacar más conclusiones, pero, insisto, con el nivel de datos que tenemos serían arriesgadas. Lo que sí se observan son tendencias:

  • Disminuye el número de clientes.
  • Disminuyen las ventas por un doble motivo: hay menos clientes y, los que quedan, consumen menos.
  • Disminuye el margen, lo que quiere decir que se está perdiendo eficiencia, no se han sabido, o podido, ajustar los costes a los niveles de venta.
  • En algunos casos en los que se vende más pero hay menos margen, hay que aumentar las ventas, para tratar de mantener el margen.

¿Qué conclusión final se puede sacar de todo esto?: la pyme debe identificar y redefinir todos sus procesos, para tratar de adecuarlos a la nueva situación económica, en la que el mercado ha cambiado profundamente.

Ya sé que es más fácil decirlo que hacerlo; pero tampoco pretenderá que en un post se puedan resolver el tema de la reconversión de las pymes.

Cuando quiera hablamos.

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