Si hiciéramos una encuesta entre empresarios autónomos sobre cómo son las relaciones con su banco, la mayoría diría que son buenas o muy buenas. Algunos dirán incluso que su banco les ha sacado de más de un apuro: “No sé que haría sin el director (o interventor) de mi oficina”. Pero si seguimos preguntando nos encontraremos, con demasiada frecuencia, que esas inestimables ayudas consisten en admitirle un descubierto, con un TAE de más del 20%, cuando, con las pólizas de crédito sobrepasadas y sin posibilidad de meter más papel en la línea de descuento, se echa encima el pago del IVA, de los Seguros Sociales o de las Retenciones.
Imaginemos un empresario de cualquier sector: seguro que negocia con sus proveedores habituales. Compara precios, fija descuentos por volumen de compra, garantiza plazos, revisa albaranes, en fin: lo normal. Sin embargo a nuestro proveedor de servicios financieros, el banco, se le suele dar un trato distinto. Todavía se aceptan sus condiciones casi sin discusión, le agradecemos que tenga a bien hacer negocio con nosotros y aún hay quien se da por contento si, como atención por ser un buen cliente, le regalan un juego de sartenes.
Nada más lejos de mi intención que hablar mal de las entidades financieras, auténticos motores de nuestra economía. Lo que quiero explicar es que las relaciones con los bancos han de ser las normales, como con cualquier otro proveedor y que se han de preparar con la misma profesionalidad que con los demás proveedores o clientes.
Es mucho lo que el empresario tiene que ofrecerle al banco: la domiciliación de las nóminas de nuestros empleados es un negocio muy apetecible para la banca, por la cantidad de “ventas cruzadas” que produce; el pago de impuestos, o recibos conlleva unos días de “flotación”, muy apetecibles para los bancos; conceder un préstamo o una póliza de crédito no es un favor, sino parte de su negocio; y lo más importante: el director de la oficina está tan presionado como el directivo de cualquier empresa para conseguir los objetivos que le han asignado. En definitiva, la negociación con bancos es una negociación entre iguales.
Precisamente por eso la negociación ha de estar bien preparada. No se puede llegar al banco, a una semana vista del vencimiento de un pago, sin más documentación que una fotocopia de Impuesto de Sociedades y otra de la Declaración Anual del IVA, “pidiendo” un préstamo para salir del apuro. La negociación se plantea cuando no hay presión de plazos, aportando además un Plan de Negocio creíble, un Presupuesto de Tesorería realista, una justificación razonable de nuestras necesidades, nuestra capacidad de generar recursos y lo más importante: relación detallada de lo que nuestra empresa puede ofrecer al banco.
Hay algo muy importante a tener en cuenta: en un mercado tremendamente maduro, como es el de los servicios financieros, y con unos márgenes de intermediación muy estrechos muy estrechos, la diferenciación y captación de clientes, por parte de los bancos, ha de basarse en un buen servicio, tangible, y en la reducción de comisiones.
Con calma y preparación es mucho lo que se puede negociar con el banco. Además seguro que éste prefiere tratar con un buen empresario que sabe lo que quiere.
¿O usted prefiere un juego de sartenes?
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