El año de las PYMES

No es una ocurrencia de la ONU. Tampoco estamos hablando del calendario chino, que este año es el del conejo. Más sencillo: nos estamos refiriendo a esas empresas que constituyen el 99,8% de nuestro tejido empresarial, que generan el 89% de empleo y que siguen siendo las grandes olvidadas, o incluso las perdedoras, en los planes de recuperación económica.

Algo está fallando. El mercado del dinero ha cambiado y parece que los actores no se dan por enterados. Los que pueden ahorrar lo hacen, depositando su dinero en un plazo fijo o algo similar, nada de productos de inversión. Eso significa que los bancos aumentan el volumen de dinero depositado por los clientes. Si lo tradujéramos al lenguaje comercial diríamos que aumentan sus existencias (por las que tienen que remunerar a los ahorradores). Por el lado de los compradores de dinero, los prestatarios o solicitantes de crédito, vemos que el consumo doméstico ha caído y, consecuentemente, los créditos al consumo también.  La compra de viviendas  presenta descensos muy acusados, el mismo que los créditos hipotecarios. Quiere esto decir que el segmento particulares ha caído y no se prevé su recuperación a corto plazo.
¿Y el otro gran grupo de clientes potenciales: las pymes? Aquí hay algo más que hablar. Son pocos, aún, los empresarios con la suficiente formación financiera para llevar una buena gestión en esta área, especialmente en lo referente a la financiación ajena. Tampoco los bancos y cajas (aunque al ritmo que vamos ya pronto habrá qué decir sólo los bancos) andan muy finos en este segmento. Anuncian cada día líneas especiales de financiación para pymes; pero cuando uno lee el folleto con atención, suele encontrar más de lo mismo: señor empresario, si usted aporta garantías personales, domicilia el pago de nóminas, seguros sociales y recibos, le concedemos un crédito –si lo aprueba la Comisión de Riesgo-, no le cobramos las tarjetas de crédito y le regalamos una colección de DVDs sobre el arte románico.
Las consecuencias de este planteamiento comercial son que la capacidad de endeudamiento de la pyme queda limitada a la capacidad de oferta de garantías personales que tenga el empresario  y que las estrategias a largo plazo son complicadas de plantear y llevar a cabo. Así es difícil cambiar el modelo productivo de la empresa (del interés que pueda despertar el románico ya hablaremos otro día).
La gran distribución –el sector más ágil del sector servicios- se está reinventando continuamente, adecuándose y anticipándose a las modificaciones de las necesidades de los clientes y de sus hábitos de consumo. Es una reinvención alimentada por los dos grandes actores: distribuidores y consumidores. Pero en el mercado de la banca comercial esa agilidad no existe. Con las tarjetas gratis y los DVDs no se va a ninguna parte. Hay que cambiar las reglas del juego: ¿por qué no préstamos participativos, o tomas de capital por un periodo determinado, o cesión temporal a la pyme de ejecutivos o directores financieros para que planteen y desarrollen nuevas estrategias? En esta línea se podrían abrir muchas más posibilidades.
En el mercado de la música la solución a la caída de ventas de discos –o CDs- no es  tratar de impedir las descargas por Internet, sino reconocer que han cambiado las reglas del juego y hay que inventar nuevamente el mercado. Con la banca pasa lo mismo. Se pasó el tiempo en el que el banco “concedía” créditos. Ahora o cambia su política comercial o cada vez tendrá más ahorros a los que pagar y menos préstamos por los que cobrar.  Es un problema de los actores del mercado: bancos y pymes, oferta y demanda.  O se ponen de acuerdo para redefinir las reglas del juego, o ambos  saldrán perdiendo: las pymes sin financiación, los bancos sin clientes.
“Al final siempre nos quedará París…” decía Rick (Humphrey Bogart) a Ilsa (Ingrid Bergman) en Casablanca. Les quedaba el recuerdo de algo maravilloso que  les servía de  consuelo en  momentos difíciles. La banca hoy parafrasea a Rick y repite: “Al final siempre nos quedará la Deuda Pública…”; pero no es lo mismo.
08.02.11

Examen a las Pymes (II)

            Hace unas semanas hablábamos de los errores más frecuentes en las pymes, con ánimo de ayudar a identificarlos y corregirlos, y prometía una segunda entrega en esa misma línea. Desde entonces la economía no sólo no ha mejorado sino que sigue yendo a peor de forma acelerada.  Por eso este repaso a los puntos débiles que suelen presentar las pymes renueva su interés. No es un conjunto de recetas milagrosas, simplemente intenta ayudar al empresario a mejorar algunos aspectos de su gestión. Así terminamos hoy  el listado de asignaturas pendientes que suelen presentar las pymes:
            6No mirar alrededor, para ver lo que hace la competencia. Se trata de analizar lo que hace mal la competencia, para no tropezar en la misma piedra; pero también de ver lo que están haciendo bien otras empresas, aunque sean de un sector distinto, y tratar de adaptar e incorporar esas buenas prácticas a mi situación particular. Mi empresa no es el centro del mercado, hay que estar tan pendiente de lo  que está ocurriendo fuera, en el mercado, como de lo que hago dentro.
            7Confundir la Responsabilidad Social Corporativa con la beneficencia. Pensará usted que, con la que está cayendo, no es el momento más adecuado para ocuparse de la beneficencia. Sin entrar en ese planteamiento –que daría para una larga conversación-, hay que aclarar que la RSC es algo más: conseguir que la empresa tenga aceptación social entre todas personas que se relacionan con ella, sean empleados, clientes, proveedores o esa parte de la sociedad en la que la empresa es conocida y sobre la que tiene influencia. Piense en ello, porque tiene influencia en la Cuenta de Resultados
            8. No cuidar el posicionamiento de la empresa.-  Dicho en otras palabras: “disparar a todo lo que se mueve”. Nadie puede ser especialista en todo. Mis productos, o servicios, tienen que ser apreciados por su calidad, o por su precio, o por su amplia distribución, o por el prestigio que da al consumidor, o por cualquier otro de los atributos que se pueden asignar a una marca. Querer ser bueno en todo significa no contentar a nadie. En épocas de crisis puede existir la tentación de querer abarcar más mercado, olvidando que el margen está en la diferenciación.
            9. Descuidar los aspectos formales mercantiles. Señor empresario, ahora que no nos oye nadie: ¿tiene el preceptivo libro de Actas debidamente diligenciado y al día?, ¿están transcritas y firmadas por todos los socios esas Juntas Universales en las que se tomaron acuerdos que ha elevado a públicos ante notario – cambios de domicilio social,  aprobaciones de cuentas anuales, etc.-, acuerdos que luego se inscribieron en el Registro Mercantil?, ¿y el  Libro Registro de Socios, está al día?  Aquí no vale pensar que nunca pasa nada; tampoco disculparse diciendo que no lo sabía. Sin alarmismos, pero con rotundidad, puede estar incurriendo en falsedad en documento mercantil y cuando vienen mal dadas, por ejemplo en una situación concursal o la separación de un socio, eso da dolores  de cabeza.
            10. Creer que eso de la innovación es para empresas importantes, no para la pyme. Tremendo error que se suele pagar muy caro. Innovar no es inventar, es hacer las cosas de manera diferente, adelantándose a la competencia. Innovación es modificar los circuitos de cobro, por  ejemplo; o las rutas de reparto; los procesos de pedido; o una pequeña mejora en producción. Revise, uno por uno, todos sus procesos, seguro que encuentra alguno en el que puede introducir mejoras. Si es así, ya está innovando.
            11. Miedo a internacionalizarse. Se quiera o no estamos en un mercado globalizado. Si limitamos la producción a la capacidad de consumo del mercado local estamos perdidos, ahora más que nunca. Es justamente al revés: el consumo es el que vendrá limitado por mi capacidad de oferta; pero eso exige  buscar mercado suficiente para mi oferta y ese mercado no puede estar limitado por fronteras. Atrévase,  es una necesidad, no un capricho.
            Todos estos puntos no son un cuestionario para medir la probabilidad de éxito de su empresa. Es algo más interesante: un elenco, no exhaustivo, de  temas sobre los que el empresario debería reflexionar para, si es necesario, ir corrigiendo el rumbo y ganar en eficacia y eficiencia.
09.12.08

Exámen a las Pymes (I)

            ¡Y llegó el final! Durante años se ha vivido una economía ficticia, alimentada por los bajos tipos de interés, que alimentaban actividades poco competitivas, en la mayoría de los casos. Desde el año 2.003 algunos economistas venían alertando del peligro de este modelo de crecimiento; pero ni los políticos ni los consumidores estaban dispuestos a escuchar a los aguafiestas. Ahora que el globo se ha deshinchado, que se verifica, una vez más, que el crecimiento económico sostenido se basa en el esfuerzo, sólo caben dos posturas: la insensata, no reconocer los errores y tratar de echar  las culpas a otro. La sensata, analizar los fallos y poner los medios para corregirlos.
Lo malo no es el fracaso, sino permanecer en él negándose a superarlo. Con el fin de proporcionar a los empresarios una herramienta para ese necesario análisis que fije las coordenadas de su situación empresarial,  ahí van algunos de los errores más frecuentes que en mi experiencia profesional he detectado en pequeñas y medianas empresas.
1.- Considerar la contabilidad como una obligación formal, no una herramienta de gestión.-  Una contabilidad bien llevada, con cierres mensuales, o al menos trimestrales,  es una fuente de datos imprescindibles para la gestión de la empresa.  La evolución de las ventas, de los saldos de clientes, del almacén, los plazos medios de cobros y pagos a clientes y proveedores, qué productos aportan más margen, cuál es la productividad y muchos más datos imprescindibles para tomar decisiones, están contenidos en la contabilidad. La misión de la persona –interna o externa- que lleva la contabilidad no es sólo “meter apuntes”, sino extraer de ellos la información necesaria para proporcionársela al gerente.
2.- Tener una visión estratégica muy a corto plazo.- Hay quien se contenta con tener aseguradas las ventas de los próximos meses. Realmente eso es importante; pero aún lo es más tratar de ver qué hay más allá de esos meses. El futuro no aparece de repente, se está gestando ahora. Sin ir más lejos ya se puede prever que la crisis actual, que se promete honda y larga, va a modificar los hábitos de consumo. ¿Cómo va a afectar ese cambio de modelo a su empresa?, si aún no lo ha pensado trate de hacerlo.
3.- Centrarse en producción y ventas, descuidando otras áreas de gestión.- Indiscutiblemente si no se vende (y se cobra) todas las recomendaciones sobran. Vender es necesario; pero no suficiente. Si no se dedica tiempo y esfuerzo (también esfuerzo económico) al área administrativa; si no se planifica la formación permanente del personal, o la asistencia a ferias o reuniones del sector; si no se cuida la imagen de la marca; si no estudian y mantiene actualizados, buscando ayuda externa en caso necesario, los contratos comerciales, y así podríamos seguir con más procesos, podemos decir que cuánto más venda, más problemas va a tener.
4.- Deficiente cultura bancaria (se negocia mal con los bancos).- El banco es un proveedor de servicios financieros. Las negociaciones con bancos hay que prepararlas con el mismo esmero y conocimiento del tema que las que se realizan con cualquier otro proveedor o cliente. No corren buenos tiempos ahora. Los bancos, también afectados por la crisis, necesitan vender sus servicios –de eso viven- pero han endurecido sus condiciones extraordinariamente. La solución ya no es tomar café con el director de la sucursal y llevarle el “balance para bancos” que nos han preparado. Ahora –y siempre- hace falta presentar, y explicar, los balances, presupuestos de tesorería y previsiones para los próximos ejercicios.
5.- Balance y Cuenta de Resultados “contaminados” por anotaciones ajenas a la actividad empresarial.- Examine con atención sus estados contables. Es posible que en el Activo haya algún inmueble, un piso o  quizá un apartamento en la playa, que no esté realmente afecto a la actividad empresarial. Ese inmovilizado puede que esté afectado por una hipoteca que la empresa paga puntualmente. Tampoco sería extraño encontrar el Mayor de Personal alguna empleada que realmente esté prestando sus servicios en la casa familiar del empresario. No entro ahora a valorar la licitud o no de estas situaciones; pero mi mejor consejo es evitar estas prácticas que pueden complicar el normal desenvolvimiento de la empresa en el momento menos oportuno.
Y el mes que viene más.
11.11.08