-Mi padre me dio un consejo: “Hijo, tú vende al doble del precio que compres y no preocupes de nada más”. Y me ha ido muy bien.
Así me resumía su modelo de gestión un amigo empresario. Para empezar no está mal; pero dudo que sólo con ese bagaje empresarial se pueda llegar muy lejos. Más que nada porque la competencia, en todos los sectores, es brutal y centrarse sólo en fijar un margen alto es una estrategia muy pobre.
Aunque parezca una exageración, todos competimos a nivel mundial, también la tienda de la esquina. Lo de la globalización es cierto. Antes se comercializaba exclusivamente con bienes; pero hoy, además, con el conocimiento y con los servicios. El modelo antiguo, en el que el cliente se situaba frente al vendedor, separados por un mostrador, le explicaba lo que quería y el vendedor iba sacando de la trastienda las referencias que, creía, podían cumplir las expectativas del cliente, es algo que pertenece ya a la historia, casi a la prehistoria; pero, en algunos casos, no se ha avanzado mucho más. Sí, se ha eliminado el mostrador, las referencias están al alcance del cliente, para que éste elija, y los vendedores, en lugar de decir “¿Qué desea?”, te dicen “¿Le puedo ayudar?”. Sin embargo parece que la actividad comercial no es un campo especialmente apropiado para la innovación.
El problema es que se asocia innovación (o la dichosa fórmula I + D + i), con algo complejo: investigadores proponiendo soluciones radicalmente nuevas – y caras- para la gestión del comercio y, junto con eso, toda una serie de seminarios, jornadas, conferencias y, ¡cómo no!, ayudas y subvenciones para la implantación de esos nuevos modelos.
La realidad es menos espectacular, pero más sencilla. Innovar no es inventar cosas nuevas, es ser más eficaces. Hacer mejor lo que veníamos haciendo. Para eso más que subvenciones, lo que hace falta es pararse y pensar.
Lo primero es identificar todos los procesos que se realizan en mi empresa: compras, recepción y almacén de mercaderías, ventas, circuito de cobros y pagos, y todos los demás que uno sea capaz de individualizar. A partir de aquí reflexionar sobre la forma en que estos procesos, o al menos uno, puede ser modificado, para ser más eficaz y más barato. Puede consistir, sencillamente, en variar el procedimiento de recepción de pedidos, o en mejorar la conformidad y pago de las facturas, o en gestionar mejor las devoluciones. Con creatividad, con imaginación, partiendo de cero.
Ahí están las líneas aéreas de bajo coste, que han revolucionado el mundo del turismo y de los viajes de negocio, creando incluso nuevos hábitos de viaje. No han inventado nada, lo único que han hecho ha sido repensar todos los procesos que se venían realizando en las líneas aéreas tradicionales: compra de billetes, facturación, mantenimiento de flota, funciones de la tripulación,… y hacerlos mucho más simples y baratos.
No se trata de llegar a esos extremos (o sí). Simplemente pensar que la innovación no es un tema complejo que exige grandes inversiones. Es cuestión de actitud y de saber que la competitividad no está en aumentar el margen directamente, sino en repensar íntegramente mi negocio, rediseñando los procesos para ser más eficaz y, como consecuencia, más competitivo. El resultado será mayor margen neto.
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